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          一個優秀門市應該具備什么能力

          2. 將婚紗照這個產品賦予意義,在客戶心里面塑造出另外一個層面的價值

          能給客戶傳達婚紗照的意義和必拍性,塑造客戶意識當中,婚照是兩個人結婚過程中最具儀式感和見證感的環節。

          A. 婚紗照是戀人們升級到夫妻的一個見證,意味著美好婚姻的開始,“執子之手,與子偕老”這一信念的兌現。

          B. 是跟自己的愛人一同翻看婚紗照時,回憶那些逝去的歲月和一起度過的時光,這就是一種浪漫的體現。

          C. 拍攝婚紗照不光是為了新人紀念,給朋友看,更多的是,當它掛在家中,讓氛圍變的愈加溫馨幸福,無形中增加了婚姻運。假如婚姻能步入銀婚、金婚,那就是最有意義的“婚紗照”!穿上婚紗的女人是最美麗的。

          D. 婚禮對于大部分人來說都是一生一次的,都希望和自己選定的另一半白頭偕老,幸福美滿。拍婚紗照的意義就是你們是彼此最重要的決定。


          3. 察言觀色的能力

          A. 先從最直觀的穿著打扮,佩戴的飾品手表包包進行觀察,一個優秀的門市會對于奢飾品/輕奢品品牌有識別能力。

          B. 觀察客戶的言行舉止,仔細的從客戶的視線,談吐中發現客戶的關注點,從而分別找出客戶的癢點和痛點進行深度開發。

          C. 能從客戶的反應里面,分辨出客戶是否發自內心的認同,還是希望有優惠渴望的拒絕。


          4. 從心態開始的待客狀態

          A. 一個優秀的門市永遠信奉‘能進店的都是有需要的客戶’,從內心開始就不會去對于客戶抱有任何的懷疑或者否定的想法。潛意識里的想法會導致個人展現出來的行動上有所變化。

          B. 永遠不挑客戶,挑客就是違背了對于不否定不懷疑客戶的原則,單子無論大小,作為門市銷售需要具備的是大小通殺的成交本能。

          C. 從行為外觀上,帶有笑容和客戶進行溝通交流,習慣性的行為會增加個人的親和力,從而在第一印象里面先獲取到客戶的好感。

          D. 從言行舉止上,沒有多余的壞動作習慣,和禮貌性的用語,能夠增加個人的氣場和客戶心目中對你的定位,增加客戶的信任程度。

          E. 不怕吃虧多為客戶附帶增值服務/建議,熱心助人的行動,容易打動客戶,同時讓客戶不好意思拒絕對自己付出的人。

          F. 豐富的表情反應和語氣的改變,帶出語言中的魅力,引導客戶心理產生變化。

          5. 銷售引導技巧&客戶心理把控(下面簡舉例子)

          A. 欲擒故縱,知道客戶可以成交但是依然還抱有企圖獲取優惠的想法的時候,要知道客戶容易得到手的永遠不甘于滿足,對著這種客戶心理一定要有把控,在合適的度上給出相應能達到客戶滿足點的優惠,進行促成。

          B. 對于急性子,談吐明確的客戶,有的時候過于多的鋪墊和埋雷,反而起到反效果。所以面對這種客戶的時候,想要把握好客戶的喜惡程度,鋪墊還是需要進行,但是將近臨界點的時候,需要直接明了的將所有暗牌翻開,跳入成交環節。這類客戶對于反差性的銷售風格,會更加容易信任后段快刀明了的確定成交模式。

          C. 對于無欲無求型的客戶,要么是有選擇困難癥非常猶豫的客戶,要么就是城府比較深,默默在思考分析銷售人員講述的內容漏洞的客戶。這種類型的客戶一定要講語言發表的立場轉換,也就是撬開客戶的嘴巴讓他進行互動發言。直接的詢問也是得不到答案,所以需要先從簡單的問答互動開始,讓客戶習慣性進行簡單的回復,再對于銷售需要了解客戶想法的信息穿插在里面進行提問引導答案,將這些問答的碎片化信息連貫,挖取客戶真正的癢點痛點再去引發客戶共鳴讓客戶開口說話表達。

          作為優秀的門市人員,需要對于消費者心理有一定的認知和思考,從消費者的角度出發,換位思考,站在對應的客戶立場上,進行反推從而引起客戶的共鳴和認同,產生‘懂我’的觀念,增加成交的概率。

          6. 敏銳的成交意識

          銷售千奇百態,基本上不會出現兩對客戶有全部一模一樣的成交流程,一模一樣對話的出現。不是任何客戶都可以10分鐘認可成交,也不是每個客戶都會軟磨硬泡5,6個小時成交。優秀的門市人員會通過經驗和對客戶的把控,快速抓住有可能成交的時機進行促成,也就是為什么有快速5分鐘10分鐘成交的案例出現,假如沒有敏銳的成交意識,墨守成規一定要將所有的內容全部進行詳細介紹,反而有可能錯過最佳的成交時機。

          7.快捷靈活的反應能力和語言組織能力

          在銷售過程中,反復的試探,嘗試促成,假如沒有快捷靈活的反應能力,很可能就讓客戶感知到我們強烈急切的成交欲望,導致客戶產生心理和體驗上的變化。所以快速的應變反應,配合語言的迂回,能對于我們談單過程中可能出現的矛盾點和節奏,進行化解和把控,持續將客戶的體驗感受保持在水平線上,讓銷售行為得以繼續進行。


          8.核算成本的能力

          優秀的門市應該具備有獨立成交的能力。一張單子2人3人輪流去講去幫,是人效的降低行為。優秀門市能在前期獨立對于客戶進行了解和把控以后,促成環節自己具有核算成本的能力,就知道什么是可以的,什么是不可以的。這樣門市就可以自己獨立按照標準利用技巧放權,促成訂單。而同時另一方面,門市是為公司產出業績的,優秀的銷售是可以將公司的產品利益最大化的進行賣出,而不是割舍所有利潤換取的成交數據。


          9. 個人媒體的經營

          作為優秀的業績產出者,不僅僅是局限于進店環境。自己可以開發很多相關的資源,優秀的銷售會產生連帶的銷售關系網,吸納很多老客戶周邊的資源形成轉介紹成交來源。所以,個人最好的代言媒介就是自己的朋友圈,將朋友圈經營好將會在你的人際網絡里面形成個人的標簽,主動吸納到新的客戶群體主動和我們進行搭上聯系橋梁。


          當一個優秀的門市具備有以上的能力和思路經驗,可以切換為另外一個身份呈現在客戶面前,稱為策劃師。門市就會擁有一套標準化的接單流程,融會貫通以上的能力技巧,形成一個專業的思路。


          創造更高銷售額

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